Over ondernemerschap en het belang van (klant) relaties: Aan de koffie met Gilbert van Rossum.

In Het Postkantoor, een eetcafé in Oud-Beijerland, spreek ik @Gilbert van Rossum. We hebben het even over mijn reis door Indonesië en het is meteen gezellig. Maar ik kom natuurlijk om meer over Gilbert te horen. Gilbert is ongeveer een half jaar geleden begonnen met zijn bedrijf van Rossum - Sales, advies & coaching, maar hij heeft al vele jaren ervaring op het gebied van verkoop en relatiebeheer. Dit lijkt me een interessant onderwerp, omdat verkoop een onderwerp is waar iedere ondernemer mee te maken heeft. Maar eerst wil ik Gilbert een beetje leren kennen, dus ik vraag hem naar zijn bedrijf en waar het voor hem begonnen is. 

Gilbert vertelt mij dat hij nog tijdens zijn studie HBO Bedrijfseconomie een baantje had als Medewerker Logica Service Center. Al snel merkte een aantal collega’s op dat verkoop wel wat voor hem zou zijn. Gilbert vertelt mij dat hij tot dit moment nog niet echt een idee had wat bij hem zou passen qua werk, maar hij merkte al snel dat hij in het commerciële domein een goed gevoel heeft voor menselijk contact en het opbouwen van relaties. Hij vond daarna al snel zijn eerste commerciële functie in de autobandenindustrie, waar hij veel leerde over het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Ik ben benieuwd naar de kwaliteiten die hem helpen bij zijn werk.

Rico: “Wat maakt dat jij goed bent in je werk?”

Gilbert: “Vanwege mijn sociale en empathische karakter leg ik op meerdere niveaus gemakkelijk contact met de klant. Dit werkt mee in de gehele dienstverlening. Ik ga altijd voor een goede lange termijn klantrelatie en voor een tevreden werkgever (of opdrachtgever in dit geval), dan ontstaat er dus een win-win situatie, waar ik energie van krijg en waar ik het graag voor doe. Dus eigenlijk een win-win-win: een blije klant, een tevreden opdrachtgever en een trotse ondernemer.”

Gilbert vertelt dat hij er energie van krijgt als hij zijn klanten kan voorzien in hun behoeften en hen tevreden kan stellen door de juiste oplossing aan te bieden. Hij ontdekte gestaag dat de verkoop hem goed lag en wilde hier graag mee door. Tegelijkertijd kreeg hij wel de behoefte aan iets nieuws.Toen hij de autobandenindustrie had leren kennen, ging hij op zoek naar een nieuwe uitdaging en een product dat hem meer aansprak. Zo kwam hij uit in de koffiewereld. Een product dat overal wordt gebruikt, in plaats van alleen in de automotive sector.
 

“Een interessant product omdat het overal genuttigd wordt in Nederland en omdat iedereen er een sterke mening over heeft, en omdat het belang van een goed koffieapparaat en de daarbij behorende goede koffie niet onderschat moet worden." 

Naar aanleiding hiervan spraken we over het belang van een goede match tussen klant en product, klant en verkoper maar ook over het belang van geloven in je eigen product. 

Ricardo: “Je hebt tijdens je carrière meerdere producten verkocht, hoe belangrijk is het om een product te verkopen waar je achter staat?”
 

Gilbert:  “Ik vind het heel prettig als ik achter een product sta. Tijdens mijn sollicitatie bij dit bedrijf was het hoog zomer en warm en werd mij water aangeboden in plaats van koffie. Eenmaal aangenomen voor de verkoopfunctie, kwam men er al snel achter dat ik geen koffie dronk en het zelfs niet lekker(/vies) vond. Omdat het natuurlijk wel raadzaam is een mening te hebben over het product dat je verkoopt, ben ik het gaan proeven, om zo in ieder geval de verschillende smaken uit elkaar te kunnen houden en benoemen. Omdat ik veelvuldig in aanraking kwam met proefplaatsingen en proeverijen, kwam bij mij al vlot de omslag van een niet drinker naar "ik vind het eigenlijk best lekker" en ging ik het dagelijks nuttigen. Binnen no-time werd ik daarna de grootste afnemer van dat koffiebedrijf !

Koffie was voor mij veranderd van iets onbelangrijks naar een vanzelfsprekende luxe, onmisbaar voor mijzelf en ieder bedrijf. Dit verhaal is bij veel klantgesprekken teruggekomen en was altijd een leuke anekdote of ijsbreker. Terugkomend op jouw vraag: door achter het product te staan en er goede kennis van te hebben, kan ik gemakkelijker de expert rol vervullen. Dit vereenvoudigt het contact met de klant en derhalve het aanprijzen en verkopen van het product.”

Nu ik wat meer over Gilbert weet, merk ik dat we steeds terugkomen bij het belang van relaties. We praten hierover met veel enthousiasme en het is dan ook niet vreemd dat hij er met zijn bedrijf voor heeft gekozen om zich te richten op relatiebeheer, klantbehoud, account management en het benaderen van warme leads. Onderwerpen die voor een beginnende ondernemer erg van belang kunnen zijn. En daarom stel ik hem hier wat vragen over.

Rico: “Wat zijn volgens jou de belangrijkste onderdelen voor een goede relatie met je klant?”

Gilbert: “Er zijn vijf principes waar ik altijd aan vasthoud voor het bouwen van een goede relatie met klanten:

• Snel reageren: zorg dat je binnen 1 dag antwoord op een e-mail of telefoongesprek
• Leer je klant goed kennen en bezoek deze periodiek (bijvoorbeeld 4x per jaar)
• Doe wat je zegt en zeg wat je doet: houd de communicatie open met de klant en kom na wat je toezegt. Zeg het ook vooral als je iets niet kunt of weet
• Een probleem oplossen naar je beste kunnen: wees er niet alleen voor de opdracht, maar als er iets niet goed verloopt: los het op voor de klant
• Luisteren i.p.v. praten: stel vragen en zoek de verdieping, stel de vraag achter de vraag. Wat heeft jouw contactpersoon echt nodig?”

Rico: “We hebben het vooral gehad over relaties in de context van verkoop, maar welke andere voordelen haal je als ondernemer uit goede relaties met je omgeving?”

Gilbert: "Een van de belangrijkste voordelen van een goede relatie met je klant, naast prettig contact en directe verkoop, is ambassadeursschap. Als klanten heel erg tevreden zijn, zullen ze je aanraden binnen hun netwerk. Er is geen betere reclame dan mond-tot-mond reclame. Bronnen uit je eigen netwerk zijn vaak vertrouwd. Op deze manier zullen ambassadeurs komen met hele warme leads voor jouw product of dienst.”

Ten slotte komen we uit bij 1 van Gilberts laatste carrièrestappen voordat hij zijn eigen bedrijf startte, werkte hij nog als teamleider voor de GGD. Een stap die volgens hem behoorlijk  buiten zijn comfortzone lag, maar daardoor ook weer erg leerzaam is geweest. Want zoals ik nu al vaak heb mogen horen, buiten je comfortzone stappen is een belangrijke vaardigheid voor elke ondernemer.

Rico: “Ik hoor vaak van ondernemers, dat ze het meest leren als ze buiten hun comfortzone durven te stappen. Waar zou jij nog meer over willen leren dit jaar?

Gilbert: “Het ondernemerschap op zich is al een uitdaging, ik leer heel veel en dat blijft nog wel even zo lijkt mij. Wat ik nu merk is dat ik vooral op het gebied van verkoop (Ja echt! Dat klinkt lekker tegenstrijdig hè🙂) nog veel kan leren. Zoals, hoe zorg ik voor de juiste zichtbaarheid op LinkedIn? Of hoe benader ik mijn potentiële klant nu voor mijzelf in plaats van voor een werkgever? Ik lees hier veel over en spar ook veel met mensen in mijn directe netwerk. Coaching vind ik hierin ook heel prettig. "Ik kan en wil het in ieder geval niet alleen, heb ik gemerkt. Samen kom je verder.”